Бизнес за рубежом: как украинским компаниям выйти на рынок Казахстана?

Рынок Казахстана намного более перспективный, чем может показаться на первый взгляд.

Многие украинские предприниматели задумываются о том, как выйти на рынок Казахстана или создать в этой стране бизнес с нуля. Перспективы заманчивые – при населении всего 17 млн человек и огромных практически не заселенных территориях, страна находится на 45-м месте в мире по ВВП на душу населения – 13075 долл. Заметим, что Украина в данном рейтинге занимает 56-е место, при 3862 долл. ВВП на душу населения. Учитывая, что по технологическим, маркетинговым проектам, сервисным новинкам рынок Казахстана отстает от украинского на несколько лет, перспективы становятся еще более заманчивыми.

Международный центр Интернет-торговли Allbiz, в котором компании находят заказчиков, партнеров и поставщиков в 90 странах мира, собрал рекомендации из собственного опыта о том, как украинским компаниям получать прибыль в Казахстане. В казахстанском сегменте Allbiz зарегистрировано более 65 тыс. компаний, с начала 2015 года через ресурс к ним поступило более 130 тыс. заказов.  

Электронная коммерция – пока еще голубой океан

Электронная коммерция Казахстана развивается очень активно последние несколько лет. Если в 2011 году объем рынка составлял 230 млн долл., то в 2012-м – уже 400 млн долл., а прогноз на 2016 год очень оптимистичен – 1 200 млн дол США. При этом доля электронной коммерции в розничной торговле в 2012 году составляла всего 0,7%, а в 2016 году ожидается 2%. Шансов вовремя занять нишу у украинских предпринимателей довольно много.

По данным АКИБ (Ассоциация Казахстанского интернет бизнеса), 55% покупок в онлайне совершается в крупнейшем городе Казахстана - Алматы, в столице – Астане – покупают чуть реже – 17%, на Карагандинскую область приходится 11% покупок. Остальные регионы менее активны, но  темпы роста проникновения интернета существенные. В первую очередь, в городах с населением 100000+ и за счет взрослого платежеспособного населения.  Практически вся молодежь уже в сети.

Самыми популярными онлайн-услугами и товарами в Казахстане является покупка авиабилетов – средний чек 448 долл., электроника – 274 долл. и разные формы страхования – 118 долл. Неожиданно популярна доставка цветов, расположившая на четвертом месте (чек 113 долл.). Также казахи в онлайне покупают одежду (средний чек - 100 долл.), продукты (99 долл.) и книги (93 долл.).

Создавать интернет-магазины для конечных потребителей выгодно еще и тем, что в стране нет проблем с логистикой, как, например, в России. Национальный почтовый оператор Казпочта предоставляет достаточно качественные услуги доставки. Кроме того, в стране действует беспошлинный порог в эквиваленте 1000 евро на международные посылки, что намного выше, чем в Украине (эквивалент 300 евро) и России (150 евро). Онлайн-ритейл в стране начал  развиваться, в первую очередь, за счет международных покупок населения, и только сейчас появляются национальные интернет-магазины. Так, в 2012 году 90% онлайн-покупок казахов совершалось в международных магазинах, в 2014 году уже 71% приходится на международную торговлю, а 29% покупок - в национальных онлайн-магазинах. Но до заполнения рынка еще далеко.

Высокий беспошлинный порог позволяет украинским предпринимателям, работающим в потребительском сегменте, отправлять посылки с территории Украины, и не тратиться на склад или офис в Казахстане. Хотя в данном случае стоимость доставки будет выше.

Как выйти на рынок?

Самые распространенные пути выхода на новый рынок – открыть собственное представительство или развивать дилерский канал. В случае открытия собственного представительства необходимо в первую очередь найти на месте хорошего директора, который соберет качественную команду. В правовых нюансах открытия юридического лица помогут местные компании, специализирующиеся на предоставлении подобного рода консультаций. Услуги не критично дорогие, а сэкономят много времени. Регистрация копмании происходит быстрее, чем в Украине.

Второй вариант – развитие дилерского канала. В данном случае компании нет необходимости беспокоиться о найме персонала и юридическом оформлении. Но может потребоваться больше координации с Украины – маркетинговая поддержка, проведение тренингов для персонала и более усиленный контроль над работой дилеров. По опыту торговых площадок, выбравших различные пути, оба варианта эффективно работают на практике. 

Где открывать офис?

Казахи не заключают сделку, пока не познакомятся лично, прежде всего это справедливо для В2В-сегмента. Для них важно прийти в офис компании, увидеть сотрудников, награды и сертификаты, полученные компанией. Что удивительно, это распространяется также на электронный бизнес. Поэтому если вы планируете открывать офис в Казахстане, важны внешние атрибуты – хорошее месторасположение, качественное помещение и доска почета с медалями на видном месте.

Астана - столица и центр сосредоточения финансовых потоков из государственного сектора. Бизнесу, нацеленному на сотрудничество с государственными структурами и крупными экспортерами, мы рекомендуем начинать экспансию с Астаны. Сейчас город активно застраивается, развивается инфраструктура и растет население. Но открыть представительство и работать в Астане выйдет немного дороже, чем в других регионах – тут дороже обходится персонал и аренда помещений.

Алматы – крупнейший город Казахстана, население которого в полтора раза превышает население столицы. Основная деловая активность сосредоточена именно в Алматы.  Если аудитория компании – конечные потребители, либо она работает со средним и малым бизнесом, особенно в В2В-сегменте, - лучше открывать офис в Алматы. Большинство казахстанских интернет-магазинов (порядка 85%) имеют офисы именно в Алматы.

Рекрутинг

По нашим наблюдениям, персонал в Украине более квалифицирован, чем в Казахстане. Если компания планирует аутсорсинг услуг (интернет-продвижение, маркетинг, коммуникации, технологическая сфера, продажи) в Казахстане, то не ожидайте получить такой же уровень сервиса, как в Украине.

Достаточно большой спектр услуг можно реализовывать из Украины – население говорит, преимущественно, на русском, а временная разница в 3 часа не настолько критична, чтобы помешать рабочим процессам. 

Открывая офис в Казахстане, будьте готовы к высоким расходам на персонал. В среднем, зарплата казахстанского специалиста на 20-30% выше, чем украинского, а уровень компетенции - ниже. К примеру, если в Украине зарплата менеджера по продажам 5 тыс. грн, что составляет 60 тыс. тенге, то в Казахстане специалист той же квалификации будет получать не меньше 100 тыс. тенге.

Налоговая нагрузка

Дорогой персонал компенсируется меньшей налоговой нагрузкой как на зарплаты, так и на бизнес в целом. Налоги в Казахстане значительно ниже украинских. Пенсионные отчисления составляют 11%, подоходный налог 10-14%, налог на прибыль (корпоративный подоходный налог, который выплачивается также в случае дохода нерезидента) - от 10% до 20%, НДС – 12%. Поэтому в Казахстане компании работают прозрачно и легально. При этом на уровне малого и среднего предпринимательства коррупции нет – бизнес не будут донимать лишними проверками и зарегулированностью.

Культурные особенности

В Казахстане нет дискриминации или особого отношения к экспатам. Если вы знаете русский, никаких проблем в коммуникации не возникнет. Но все же директором представительства лучше назначать казаха – к "своим" доверия больше.

Работая с большим бизнесом или заключая годовые контракты, будьте готовы, что офисными часами работа не ограничиться. В Казахстане есть традиция вечерних ужинов с потенциальными клиентами и партнерами в процессе заключения крупных сделок. Причем во время ужина речь идет не о работе и бизнесе. Казахам важно прочувствовать своих будущих партнеров в неформальной обстановке.

Дресс-код также очень важен, даже если вы представитель творческой профессии. Казахи встречают по одежке, и она должна быть статусной, опрятной и строгой. Деловая одежда демонстрирует, что вы успешный и ответственный предприниматель. Такие же внешние атрибуты важны для построения доверия к бизнесу – знаки отличия, награды за победы в выставках, членство в национальных или международных профессиональных сообществах – все знаки отличия стоит повесить в офисе и показывать будущим клиентам.

В целом в Казахстане достаточно много незанятых ниш: от мелкого предпринимательства до технологичных стартапов, а электронная коммерция переживает этап бурного роста. С точки зрения взаимоотношений с государством, бизнес строить легче, культурных преград, которые были бы непривычны для украинских предпринимателей, нет, а потребители еще не избалованы хорошим сервисом и широким выбором. 

ubr.ua